单元一、大客户销售的类型及销售人员的关键素质
① 大客户销售的类型
 客户价值倾向与销售模式的匹配
 不同销售模式的特点
② 优秀大客户销售人员的角色及关键素质
 优秀大客户销售人员的角色
 个人素质的冰山模型
 优秀大客户销售人员的关键素质
③ 与客户建立信任关系的要点

本单元的练习有：
  培训活动：画像游戏

单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理
① 客户购买过程分析
 客户购买过程的阶段分析
 客户购买过程中客户考虑变动曲线分析
② 采购影响者分析
 经济采购影响者
 用户采购影响者
 技术采购影响者
 指导人员
③ 销售进程管理
 销售进程各阶段的关键任务
 销售机会评估与竞争策略选择
 运用销售漏斗进行销售机会管理
 销售进程各阶段的里程碑及成功率
 销售漏斗与销售机会管理
本单元的练习有：
  销售流程案例分析

单元三、客户需求导向的专业销售技巧
① 客户开发与售前调研
 开发客户的途径
 售前调研——了解客户的组织状况、关键人员及其问题
 售前调研的信息来源
 客户开发的基本原则
 通过电话进行客户开发的方法与技巧
② 销售拜访中如何进行“开场白”
 “开场白”的目的和作用
 “开场白”的三步骤
③ 如何通过询问了解客户的需求
 什么是客户的需求及“需要背后的需要”
 问题的类型和作用
④ 如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
 客户的“不关心”及其产生的原因
 克服客户“不关心”的三步骤
 如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求
⑤ 如何进行说服
 “说服”客户的时机
 说服的三步骤
 如何介绍“特征”和“利益”
⑥ 如何克服客户的顾虑
 客户顾虑的三种类型
 正确面对客户的顾虑
 消除客户“怀疑”的技巧
 消除客户“误解”的技巧
 克服“缺点”的技巧
⑦ 如何达成协议
 “达成协议”的时机
 “达成协议”的三步骤
 成交技巧
 处理“客户的拖延”
 处理“客户的拒绝”
本单元运用的练习题和角色扮演有：
  客户开发练习
  练习题（针对各个销售技巧的练习题）
  角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）
 单元四、如何向不同性格的客户销售
① 建立良好客户关系的要点
② 客户性格分析
 “控制型”客户的特点
 “表现型”客户的特点
 “友善型”客户的特点
 “分析型”客户的特点
③ 如何更好地影响不同性格的客户
本单元运用的测评有：
  个性风格测评